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     今天，如果中国仍然陶醉于“制造大国”的地位，那么就无法成为明天领先的“创造大国”。自主创新、走创新型国家道路，已经成为21世纪中国发展的战略选择。因此，在这瞬息万变的世界，公司要学习的重要功课，就是如何从变化中保持“应变”与“不变”。“不变”的是公司的理念与使命。“应变”的是市场的创新与突破。因为，创新与创新能力，已经成为衡量公司及公司领导人受尊敬程度的**新一把尺子。

   在中国收获机械制造业领域，几年来保持“三分天下有其一”行业地位的一拖收获机械公司，为了使公司摆脱产物市场的价格厮杀和无序竞争，不断开拓“蓝海”商机，变“中国制造”为“中国创造”，他们创新思维，不断提升公司的创新能力，紧紧把握住可以大有作为的中国收获机械产业发展重要战略机遇期，与时俱进，自主创新，努力实现公司可持续发展，从而取得了无愧于国家、社会和时代的斐然成绩。今天，让我们通过对中国一拖（洛阳）收获机械有限公司（简称“一拖收获机械公司”）这家农机行业的知名公司进行一番巡礼，领略他们卓而不凡的产物、卓有成效的工作，学习这个公司的“当家人”的远见卓识。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    

 

     记者：中共中央、国务院对于推进社会主义新农村建设的若干意见，具有举国家之力建设新农村的强大政策含量。通过工业反哺农业、城市支持农村和“多予、少取、放活”方针的落实，中国农业机械化迎来了**好的发展环境，因此，全球农机制造商的目光都聚焦在中国广袤的农机大市场，国内外收获机械制造公司为了不与流金的农业机械化发展历史机遇失之交臂，纷纷大手笔提高产物研发、生产制造和市场营销水平。身为“农机人”，请刘总结合收获机械产业目前的发展现状，谈谈个人的看法。

     刘耀：大力发展农业机械化，就要用现代科学技术装备农业，提高农业装备水平，提高农业劳动生产率，提高农业综合生产能力，解放和发展生产力，增加农民收入，这是促进农业生产发展**直接、**有效、**重要的途径。而且只有不断推进农业机械化，才能把农民从笨重的体力劳动中解放出来，让他们有更多的时间和精力，从事科学、文化和其他方面的活动，让他们分享近代和现代物质文明和精神文明的成果，使农村的精神文化生活更加丰富多彩。

     受国家推进社会主义新农村建设一系列政策的拉动、农民平均收入的增长以及农机服务行业收益提升等因素的影响，农民购置大型农机具的欲望明显增强，收获机械市场连续几年保持稳定的增长势头，呈现出产销两旺的态势，拉动当前农机市场持续上升的各种有利因素在今后一段时期内仍将会持续发挥更大作用。随着农业经济结构调整的不断深入，农村经济的发展以及农机社会化服务的不断扩大，各种农业机械将保持稳定的需求。总体来说，受政策推动与市场拉动等因素的影响，农机市场将会保持持续、稳定增长的局面。

但是也应该看到，目前中国农业机械化发展的水平与国际上先进的农业机械化水平相比，我们差距20～30年，并且照目前的发展速度看，这种差距有可能会进一步加大。还有，行业不规范的竞争和不健全的知识产权保护，影响着新产物的研发和主机性能、技术水平的提高。对于收获机械行业来说，情况可能更为严重：现流行的产物技术落后，性能和可靠性均较差；具有自主知识产权和创新产物少，用户是用得用、不用也得用，可选择性差。人们非常期望高性能、高品质、高性价比的机种诞生。

 

      记者：2006年是“十一五”规划的起步年，也是“中国农机行业排头兵”中国一拖集团公司“梦圆百亿”之年。站在“百亿平台”上，回眸过去的一年，你认为作为一拖核心产物之一的东方红收获机械产物去年有何新发展？

     刘耀：在“十一五”规划中，我们的总体思路是：加快产物结构调整，迅速形成以小麦、水稻、玉米收获机械叁大系列为主，以青饲收获机械、打捆包膜等收获机械为辅的产物系列，为广大农户提供优质、高效、环保、安全的先进收获机械和优质服务。作为“十一五”规划的起步年，去年东方红收获机械产物研发业绩斐然，我们相继研发和推出了全新结够的多用途4尝窜—2.5麦稻&苍产蝉辫;&苍产蝉辫; 玉米联合收割机；3公斤以上喂入量的麦稻收割机；160、180、200、220、252型水稻机；籽粒玉米收获机、玉米摘穗收获机，青贮饲料收获机械、打捆包膜项目也正在试验。东方红收获机械以产物改进和性能完善为突破口，加强产物宣传，提高用户和市场的认知度，产销率、实现利润等均保持较大的增长，这主要受益于宏观政策的影响和自身对产物不断进行改进、完善、提升的研发，以及“零距离接触，心贴心服务”营销政策的出台。

 

     记者：在这技术日新月异、产物发展突飞猛进的时代，任何产物的生产或者开发鲜有从ABC做起的，但是，世上没有“免费的午餐”，没有自主知识产权的核心技术公司就不能在市场竞争中赢得主动，甚至会在市场博弈中受制于人。这几年，中国一拖集团公司为了做大做强收获机械产业，在收获机械产物发展中坚持自主创新谋发展，不断提升公司核心竞争力，积极探索公司由“中国制造”向“中国创造”的转变。请刘总结合东方红收获机械产物进行的产物技术改进、质量提升和实现用户“零投诉”等，谈谈你们是如何“变中求胜”的。

     刘耀：先进的技术还必须有完善的工艺条件作支撑，如此才能保证可靠的产物质量。新工艺、新技术、新材料在产物生产过程中的不断应用和在过程控制中追求做精做细的观念，能够使产物的可靠性不断得以提升。这些年我们为了做强做大收获机械产业，不仅仅满足于产物技术的同质和低门槛“跟进”，主要致力于新产物的开发和老产物的不断提升与完善，大量吸收、消化国外先进技术在自身产物上的“嫁接”，注重于基础环节的技术开发和自主核心技术的培养，努力提高中国收获机械的水平。近几年，我们在基础研究和产物研发上投入了大量的人力和物力，每年投入的研发费用达当期销售收入的2％～3％。在同质、“跟进”的今天，我们坚持“早投入（市场）、领先”的竞争理念，持续研发，不断创新，以“快半拍”制胜、以差异化技术的领先，使东方红收获机械处于市场竞争的有利地位。目前，我们在小麦机上具有行业**好的技术，在水稻机上我们有别人没有的技术，在玉米机上我们有自有自主的专利技术。我们朝着由“一拖制造”走向“一拖创造”而不懈地努力，推陈出新，变中求胜。去年，我公司已向市场投入了全新核心技术的小麦、玉米机型，并在“三夏”收割期得以验证，受到用户好评。

     用户是我们的上帝和衣食父母，要想用户零投诉，首先应做到与用户“零距离”接触，必须了解他们的所想，实现他们的所需，帮助他们创造**大价值。好的产物体现于用户的满意，手把手的培训，公司自担费用的强保实施，迅速、快捷、准确的服务保证，真正做到使用户买了放心、用着省心。我们所有的员工都晓得这样一个道理：用户是不可选择的，用户的满意就是我们的所求，我们决不对用户说不，而是想方设法为用户排忧解难。为了实现我们的承诺，我们在用户服务上投入了大量人力、物力，去年以来的“三夏”服务中，我们所投入的服务人员、服务车辆、通讯设备单机平均率**高，并取得了满意的回报。

 

        

 

 

     记者：自主创新是民族之魂，也是公司打造百年基业的能力保证。现实中的公司懒于自主创新原因有很多，但根本的问题在于浮躁。浮者，根基不牢；噪者，耐力不足。公司缺乏核心技术这一根基，在自主创新上就会没有耐力，一遇市场风浪不被淹死，也要被呛个半死。业内有人认为，我国工业基础条件不利于半喂入收获机械的生产制造，一些核心技术、关键零部件不是很过硬，面对发展瓶颈，贵公司为了做精做专产物，沉下心来聚精会神做好自己的事情，通过引进人才、培养人才，根据中国国情加快产物改进和试验，形成了小麦、水稻、玉米收获机械产物的多品种、系列化，你们在收获机械产物领域把自己的优势真正发挥了出来。请刘总介绍一下这方面的经验？

     刘耀：市场竞争归根结底是人才的竞争，公司要在市场竞争中永处不败之地，就必须掌握先进的技术，拥有高品质的产物，这就离不开核心技术的研发人才。多年来，我们潜心于具有自主知识产权的产物核心技术的开发，同时不断提升和完善老产物的性能、可靠性及扩展产物的使用功能，选择与我国目前技术水平的发展相适应的重点产物进行突破，避轻就重，有所为、有所不为，**大限度地提高研发效能和注重应用技术向直接商品的转化，取得了可喜的成果。同时，走出去、请进来，着眼国内、放眼国际，使我们获得了一批支撑公司核心技术研发的专家和技术，并带动和培养了一批优秀的后起之秀。

     去年以来，我们相继推出了全新技术、具有自主知识产权的小麦、水稻、玉米新机型，并受到用户好评。我们提升和完善了具有独特技术的水稻收获机械产物，做好了青贮收获系列产物与国外公司的谈判和相关技术准备，秋季将进入田间演示。完成了其他收获机械国外技术和产物引进的前期谈判。我们依托中国一拖集团公司的优势，并通过自身的努力，仅仅3年时间，产物结构调整成效斐然，形成了小麦、水稻、玉米三大系列收获机械产物格局；营销、服务网络遍布全国。产物系列的逐渐完善和营销、服务网络的建立，为东方红收获机械的销售提供了强有力的支持，产物销量逐年上升，2004年一拖收获机械公司从2003年的行业排名第七位跃居第三位，并连续保持了这一位势，东方红收获机械在行业的影响力逐年提高。今后，我们将一如既往地坚持高起点的产物研发，使公司的核心竞争力不断提升和完善。

 

     记者：我国收获机械产业有着广阔的市场前景，发展潜力巨大。一拖收获机械公司进入收获机械产业相对较晚，但你们的起点高、发展速度快，产物研发和制造涉足的领域宽，你们不仅在小麦机、水稻机、玉米机的联合开发上，甚至在薯类及草类青贮产物的开发生产和项目合作上也有很大突破。你们在引领行业良性发展方面做了哪些工作？

     刘耀：我们的价值观是“奉献为收获，收获为报国”。为用户提供机型先进、品质优良、性能可靠、经济实惠、环保节能的农机产物，为中国的农业机械化服务，是我们义不容辞的责任。为了履行这一职责、对社会负责、对用户负责，我们提出了“干精品，创名牌，争第一”的公司精神。在这种公司价值观和公司精神的指导下，我们认真抓好产物研发这一关键环节，并且取得了可喜成果：自主开发了3型机；2号机实现了功能扩展，玉米机系列实现秸秆回收和青储收获功能，环保节能，使用户实现效益**大化；各项新技术及专利技术的应用达十几项，为用户提供了性能可靠、品质优良的收获机械产物。

按照《中共中央对于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》精神和中国一拖集团公司、一拖农业装备事业部“十一五”总体发展战略要求，2006～2010年，我们将牢牢抓住发展兴企这个第一要务，聚精会神搞建设、一心一意谋发展。继续加强物质文明和精神文明建设，立足科学发展，着力自主创新，完善体制机制，促进公司和谐发展，全面提高公司综合实力、国际竞争力和抗风险能力，奋力把一拖收获机械公司的事业推向前进。

 

 

   

 

 

 

     记者：营销是实现产物变为商品的“惊人一跃”，服务是拉动产物快速发展的引擎，是赢得市场的“通行证”。贵公司在市场策划、营销管理创新和用户服务工作提升等方面有一些独到之处，用户和经销商反映如何，实际效果怎样？

     刘耀：我们公司十分注重市场信息的收集与反馈，建立了对经销商、用户和营销人员的信息处置机制，形成管理闭环，从而，使得经销商、用户和营销人员的意见和建议能够及时转化到营销政策上和产物上。通过一系列的工作，使得营销政策更加适应市场，促进了产物的销售，彻底解决了产物性能上的问题，使得东方红收获机械更加适销对路。

    收获机械特别是小麦收获机械的季节性决定了服务工作的特殊性。历年来，一拖收获机械公司对服务工作一直十分重视，成立了麦稻收割服务总指挥部，制定了麦稻收割服务工作手册和服务预案。我们公司的服务理念是“服务，是义务更是责任”，我们提出的口号是“心贴心、零距离”的保姆式服务。为了搞好“三夏”服务，去年早在3月份我们销售公司的300余名服务人员就奔赴全国各地，深入村庄、农户，对售出的产物逐台进行割前服务。公司舍弃了销售的量值，去年4月中旬停止了生产，所有工程技术人员、生产工人集中培训，进行法制教育、安全教育、技能学习以及麦收服务各类人员工作职责培训，等等。我们组成由400多名服务队员组成的50多个服务队，配备服务汽车、通讯工具，在全国各地建立中心服务仓库14个，服务配件及时、充足供应。公司领导亲临“三夏”服务第一线，及时处理各种问题。通过“三夏”服务，彰显了一拖人的风采和东方红品牌的魅力。

     以上措施，使东方红收获机械在市场竞争中赢得了越来越多的用户，不少原准备购买其他优势品牌的用户纷纷转而购买东方红收获机械，如山东寿光的刘某某、河南长远的李某某、陕西乾县的王某某等。细致、周到、快捷、准确的服务，使用户得到满意的回报。以前未曾使用过东方红收获机的山东潍坊的孙某某、陕西宝鸡的吴某某、韩某某、河南洛阳的魏某某等人，买机后“牛刀小试”，一个季度分别挣得三四万元。

 

     记者：去年上半年，河南省和洛阳市都对做大装备制造业基地提出了要求，中国一拖集团公司出台了建设社会主义新农村建设行动计划，这些与贵公司有何关系？

     刘耀：去年４月５至６日，河南省在洛阳市召开“历史性盛会”，全省１８个省辖市的分管市长和发改委主任及１８个省直有关部门的主要领导、８６家装备公司集团的主要负责人齐聚洛阳，共同勾画“十一五”河南装备制造业发展蓝图。河南省对洛阳市寄予厚望，而洛阳市、中国一拖集团公司将在“十一五”期间重点抓好一拖集团公司大功率轮式拖拉机、多功能收获机械等项目建设，使其成为全国农业机械生产基地，这给我们提供了更好发展的机遇。一拖收获机械公司将进一步扩大技改，进一步提升自身的研发能力和制造能力，引入高新产物，完善、提升产物制造工艺，建立健全各项试验、检验等控制手段，在做强的基础上快速做大，适应和支撑一拖集团公司的总体需求。

     农机公司面对的消费群体是农民，决定了农机产物的低利润，为此，大多数公司不肯投入大量的资金进行产物研发，从而使得国产农机与国外农机的水平差距越来越大。还有，农机产物技术壁垒较低，社会配套体系健全，当农机市场形势看好时，业外公司为了争夺色香诱人的“蛋糕”，他们快速进入农机市场，往往是捞一把就退出，这不仅扰乱了农机市场，坑害了农民用户，也影响了农机生产公司的科学发展。

 

     记者：国际市场是全球市场的一部分，在统一开放的竞争环境中和“全球一体化”的时代背景下，中国的一些本土公司包括中国一拖集团公司已经在积极推进国际化经营战略。在开拓国际市场、提升收获机械中国民族品牌的国际影响力方面，一拖收获机械公司是否做了尝试，体验如何？

     刘耀：在“全球一体化”的今天，公司参与国际化竞争是发展的必然。要参与国际化竞争，首先必须有国际化的思维，在这方面中国一拖集团公司早已制定了国际化经营战略，并为此做了很多工作，目前仍在一步一步地积极推进。我认为，在“走出去”的战略中特别应注意要有国际化的思维和自主、可靠、创新的品牌及高品质的产物。目前，中国一拖集团公司的拖拉机、收获机械、工程机械、动力机械及汽车已远销欧、美、亚、非等诸多国家，并在国际化合作方面有了实质性发展。

直率地讲，中国本土公司“走出去”缺乏现代尖端技术，但却拥有不少“适用技术”，这些技术在发展中国家有广泛的适应性，可以在发展中国家找到广阔市场。如果我们能够根据公司实际和特点消化、吸收引进技术，制造出适合发展中国家国情并且价格较低的产物，就容易被发展中国家接受。

     虽然一拖收获机械公司地处中原，“走出去”没有相对区位优势，但是，由于中国一拖集团公司在国际上享誉盛名，具有很大的影响力，与很多国家有着长期、广泛、友好地联系，他们成为我们与其他国家联系的纽带。我们公司是国有特大型公司中国第一拖拉机股份有限公司（1997年6月23日于香港联交所上市）控股（90%）的子公司，公司决策简单而富有效率，能够更灵活、及时地做出有利的反应。还有，我们的营销政策机动灵活、市场适应性较强，市场进退成本低，能更多地接触客户、更快地反应市场等。在产物的开发方面，能够及时设计和生产出适合当地条件的产物，因此，产物以相当高的专业性和独特性进入了国际市场。

公司实施“走出去战略”，面临很大的风险，公司要谨慎选择自己的经营模式。我国的中小公司规模小、抵御风险能力差，这种特点决定了中小公司应以渐进的阶段式发展为主，只有逐步积累了海外市场知识后，才能提高跨国经营的成功率。

 

      记者：公司的竞争、产物的竞争，具体体现在人才、技术、产物、品牌、公司文化和市场营销等诸方面。中国本土收获机械制造骨干公司如何在国内外公司竞争的大潮中乘风破浪、扬帆挺进，公司家们如何肩负起历史的重托和责任？请刘总联系中国一拖集团公司收获机械产业发展实践发表见解。

      刘耀：目前，中国收获机械行业生产的产物与发达国家相比差距还很大，主要表现在大多数产物尚处于上世纪90年代水平，产物结构不尽合理，技术含量低。由于收获机械产物社会配套体系健全，进入门槛不高，一些“赶海”者在市场旺销时进入“捞一把”，造成市场过度竞争，公司效益下滑。再加上零配件销售管理混乱、劣质产物充斥市场，产物可靠性差的问题相当严重。究竟是什么因素制约了中国收获机械产业的发展，造成了这种差距？我认为，主要是农机产物开发难度大、“跟风”容易，生产厂家开发创新投入少，这样致使产业创新能力弱。肩负着历史重托的中国公司家特别是市场占有率很高、品牌享誉行业的公司，在引领中国收获机械产业持续、健康、良性发展中，要肩负起历史的重托，要有战略眼光，一方面要巩固自己传统的收获机械市场，另一方面要加大对收获机械生产制造技术的自主创新。要投入人力、物力进行研发，形成自己的核心技术和核心竞争力。只有这样，才能确保中国收获机械民族产业今后与更多的来势凶猛的国外强势公司的“短兵相接”中永远立于不败之地。

   

     （注：该文写于2006年，先后在农业部《农机科技推广》、全国核心期刊《农机机械》、全国农机流通协会《农机市场》等杂志刊登）