中文日产幕无线码一二三四区

 

   

（原创）

 

市场博弈演绎商战故事

 

                                                                罗晓/文

 

 

丙戌年里，在中国农机领域，行业知名公司借助“先入咸阳者王”的优势，极力扩张西南地区的大轮拖市场。针对区域市场的不同特点，中国一拖集团公司要求东方红大轮拖制造基地叁装厂认真落实“叁个第一”核心价值观、践行“为用户创造价值”理念，发挥东方红大轮拖的成熟技术等优势，大力开拓市场、扩大东方红大轮拖项目车市场份额。一拖叁装厂在集团公司的战略方针指导下，加大市场营销力度，直面行业竞争。艰难的市场开发中，东方红大轮拖市场营销人员们纵横捭阖于800里秦川大地，在“零距离”链接市场和用户中不断开发“新大陆”，进而切得令其他行业大鳄羡慕不已的项目车销售的80％市场“蛋糕”，奏响了“中国名牌产物”——东方红大轮拖开发西南市场的凯歌。&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;&苍产蝉辫;

&苍产蝉辫;“闪电行动”，东方红大轮拖“软着陆”

陕西省大部分地区用户对“东方红”品牌和东方红大马力拖拉机认知度不够高，因此，2005年一拖在该省一些重要区域售出的东方红大轮拖项目车十分有限。

     公司在新进入的市场推广自己的产物，经营者如果抓住时机先“快速飞天”，在撬开市场后再“软着陆”，这样容易“好名行天下”进而“笑傲江湖”。基于这种认识，今年以来，一拖三装厂在开拓西南市场新天地时，他们根据中国一拖集团公司“对标、突破、超越、领先”的总体要求，指导该厂销售部和西南分部因地制宜、因时制宜开拓市场，在陕西800里秦川间展开一系列攻势凌厉的市场促销行动。

为了搜集行业信息、捕捉市场商机，乍暖还寒的春季，叁装厂的“一拖代表”参加了陕西省农机系统2006年度工作会议。会上，“一拖代表”借助大会的平台，适时宣传产物销售新政策、推介东方红大轮拖，诠释中国一拖集团公司“为用户创造价值”的理念。“一拖代表”凭借中国一拖200万台拖拉机的生产经验和独具特色的工艺水平、公司实力，深深地打动了到会的陕西省各位农机局主管领导，在座的各地农机推广部门负责人和经销商代表对“一拖代表”推介的东方红大轮拖产生了浓厚兴趣，大家的脸上浮现出满意的笑靥。

人间芳菲四月天，800里秦川大地生机盎然。就在农机产物销售的黄金季节里，陕西省农机局将闯地区作为全省农机购置补贴项目试点。得知这一情况，叁装厂的市场营销人员“闪电进驻”闯地区“搭台唱戏”——有声有色地举行东方红大轮拖项目车样品展示会。展示会上，叁装厂的市场营销人员“一对一”解答用户疑问、现场办理售车“叁包”手续等，解除了农机管理、推广部门和购机者的后顾之忧。产物才展示两天，10台东方红大轮拖展车被抢购一空。第叁天，持币待购的用户看到中国一拖将一批批崭新的东方红大轮拖如期运抵，经销商和用户被一拖的守时信誉和公司实力所折服。东方红大轮拖促销行动和产物火暴销售场面，获得了市场销售的示范效应和良好社会反响。几天的产物展示中，仅闯地区农机站、农机局就认购大轮拖项目车38台，其中东方红大轮拖达34台。随后的一段时间，一拖叁装厂再出奇兵，又相继夺取了东方红大轮拖在泾阳、杨凌、扶风等地区大轮拖项目车销售的80%市场份额，从而使得东方红大轮拖成为陕西省大马力拖拉机用户的优选品牌、、、、、、

“市场与需求唇齿相依，经营者只有通过自己的独具慧眼、独特思维、独运匠心，才能驾驭市场、赢得市场。”市场营销大师的这一精辟论断，在中国一拖集团公司的东方红大轮拖2006年开发祖国西南市场的商战中似乎得到了诠释。

                        

高层次竞争，“放大优势”决胜秦川大地

     公司开发产物市场用户是不可选择的。为了与竞争对手在PK台上的“共舞”中成为赢家，在下半年的市场逐鹿中，中国一拖集团公司要求公司所属单位大力推进以“亲情、专业、快捷、增值”为内涵的“金色服务”品牌战略，通过一系列“为用户创造价值”活动的开展，让市场和用户检阅、体验一拖人为中国新农村建设做贡献的真诚行动。为此，一拖三装厂借助前期在西南市场“闪电行动”赢得的项目车销售战果，全面开展用户回访、机手培训、“三包”服务等工作，强化用户对东方红大轮拖的喜爱，使市场服务成为扩大市场销量业务的良好途径，争取在下半年的项目车批量销售中占据西南市场竞争的制高点。

    落实厂部和销售部的“亲情链接”行动方案中，一拖三装厂西南分部经理关文辉组织分部人员化整为零，在800里秦川间四面出击，逐一对新用户上门回访、对老客户跟踪保障。在新客户群**为集中的W地区，一拖三装厂组织对新机手、新客户进行了连续半个多月的技术培训。培训期间，三装厂西南分部的市场营销人员自编了内容丰富、方便操作的“大轮拖常规故障系列排序表”新教程等，根据新机手的不同文化程度进行常规问题“切块讲解”、复杂和高难度问题重点传授，满足不同层次机手和用户对东方红大轮拖操作、维修技术知识的渴望，将中国一拖集团公司“为用户创造价值” 的市场服务核心理念传达给了W地区的广大经销商和农民朋友，受到机手、用户和经销商的翘指称赞。

硕果飘香的秋收季节来临了，为不误农时，一拖叁装厂西南分部克服困难，在农忙前将与玉米收获机配套的东方红大轮拖新款车及时送到每一位购机用户手上。他们还提前将“叁包”配件足额备齐，做到配件编号装箱，秋收的用户一有需求，所需备件迅速装车、24小时以内送达。新款车接受秋收实战考验时，西南分部人员按照100％回访的要求，一丝不苟地做好新款车用户跟踪回访、产物强制保养等工作。经过40多天的秋收战役，叁装厂取得了西南地区用户对东方红大轮拖91％以上的服务满意率——这看似寻常的数字有着沉甸甸的份量，因为，它是在空白市场“摸爬滚打”的中国一拖东方红大轮拖营销人员心血和汗水的结晶。

服务是市场营销更高层次的竞争。整个秋收会战中，先期进入西南市场并在市场铺垫等方面进行了殚精竭虑准备的行业重量级公司，与东方红大轮拖展开玉米收割机配套大轮拖机型的市场争夺战。在与“行业大鳄”的市场博弈中，一拖叁装厂根据总部的要求，将东方红大轮拖“金色服务”这一区别于行业竞争对手的独特优势进行能量释放，同时，放大与玉米收割机主配机型80机型是东方红大轮拖**成熟机型的优势，针对竞争对手的市场布局采取机动灵活的项目车促销相应措施，从而保证了在玉米收割机配套大轮拖机型的市场鏖战中的胜出。

 

淡季“驿站”，散户争夺战中“笑傲江湖”

市场开拓没有“休止符”。为了巩固业已取得的成果、保证公司2006年经营目标的全面实现，在年底前的农机市场淡季，中国一拖集团公司要求所属单位在“梦圆百亿”的攻坚战中积极做贡献。叁装厂听从召唤，在冷思考中制订确保西南市场“淡季不淡”的行动计划。

今年以来，福田重工在冬麦区以820、860、880、920大轮拖为“撒手锏”，极力进行产物市场扩张；迪尔天拖在完善80～90马力段产物系列的同时，实施近3年的神秘“阿波罗计划”开始发力。而常发、盐拖等原生产中轮拖的公司，也大举进军大轮拖市场，他们各自利用不同的“招式”争取渠道、资金和用户。面对云谲波诡的市场风云变幻，一拖叁装厂根据集团公司的战略决策，对当前和今后的产业发展趋势进行前瞻性的预测和分析，通过“把脉市场”继而完善市场策划，强化东方红大轮拖某些主机产物的销售渠道网络建设、服务和备配件销售网络建设。他们要求西南分部在不可预知的市场中时刻保持高度警觉性，确保各方面信息“全天候”畅通、区域销售互补。白热化的市场竞争中，前方一线的主机配件、零部件不足。面对偶然出现的险情，西南分部及时启动“应急预案”，使得市场服务所需要的配件、零部件等在**短的时间内迅速运抵，维护了东方红大轮拖在西南市场的良好信誉和“东方红”这一中国驰名商标的形象。

散户购车被有的厂家视为“食之无味，弃之可惜”的鸡肋。进入四季度以后，西南地区2006年的项目车销售即将画上句号，此时东方红大轮拖已占当地70％以上的项目车销售份额。胜券在握时，一拖叁装厂西南分部响应集团公司和叁装厂的“冲刺百亿”动员令，在年底前的时间里，针对西南市场2006年的大轮拖销售微薄剩余量，争取实现大轮拖购车散户争夺战的**后胜利。在西南地区的一些区域市场，由于油价上涨偏高，部分农民朋友持款待购。就在“准用户”们犹豫徘徊之际，一拖叁装厂驻点营销人员及时发挥所拥有的某些优势，积极向农民朋友们推荐“中国农机第**品牌——‘东方红’大轮拖”。由于市场营销密不可宣的战略战术的综合运用，使得西南市场的东方红大轮拖散户购车量大幅增长。

丙戌年尾，一拖叁装厂在争取散户购车量的同时，继续大力推进“金色服务”品牌战略，以服务市场水平的不断提升拉动区域市场产物销售。为了进一步争取配套玉米收割机、农机具的大轮拖销售量，东方红大轮拖销售人员们迎风冒雨、风餐露宿，他们走村串户、进田野、入庭院，排除了机手人为因素、竞争对手“干扰性”影响等造成的产物作业隐患，确保了东方红大轮拖大批量进军、扩充西南市场取得空前成功。

                                                     

                   （载于《农民日报》、《农业机械》、《农机市场》）

 

发表于 @ 2008年05月19日 18:50:00 |点击数（）

旧一篇:旗帜，飘扬在硝烟弥漫的战场 | 新一篇:一拖抗震救灾志愿队疏通灾区道路