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南京钢加：挖掘机卖出了世界第一

　　南京钢加工程机械实业有限公司1996年加盟日本小松公司的时候，当年仅销售了不到10台挖掘机。7年后的今天，南京钢加有了一个惊人的飞跃：2003年10月仅在江苏就实现当年销售1000台机器，全年销售台数将超过1350台。在全球挖掘机片区销售网点中拿了个世界冠**。

　　南京钢加是小松中国公司在江苏地区的****代理，也是康明斯公司华东地区的总代理商，2003年预计实现销售收入18亿元，是近年来工程机械业颇受人关注的大代理商之一。

　　术业有专攻。专业从事贸易与销售的南京钢加，有着许许多多独特和有效的经营理念，让人受益颇多。

　　钢加公司董事长谢邦荣是一位说起话来不疾不徐、思路却异常活跃清晰的人。

　　你选择我，我也可以选择你

　　主机生产厂选择代理商，优中选优，千挑万选。反过来，代理商对包括主机生产在内的公司也要有所选择。谢邦荣的观点是，首先要将生产公司区分为专业化生产厂家与一体化生产厂家。一体化公司具有独立的研发能力、生产零件及部件能力、技术服务能力，**后才是生产能力，而不是简单地专业生产，工程机械公司国内大部分生产商处于这种只能做制造的状态。没有研发与技术的公司，做它们的产物代理是没有前途的，它所缺乏的正是作为代理商应该深下功夫的一部分内容，即产物零部件的更新、维修、保养等等。

　　所以，主机制造厂优中选优，选择代理。同样地，有眼光的代理商也应该选择主机厂，因为并非所有公司的产物都适合代理商经营。在选择产物代理上，谢邦荣强调了一个原则：代理高档、高端产物，绝不做低档、低端产物的代理。

　　来的都是客，所为皆为用户

　　南京钢加为赢得和占领市场，近几年来仅在江苏地区设置售后服务网点就相继投资达到了5000万元，目前各网点之间已实现3小时内及时有效地为用户解决问题。

　　南京钢加成立以来，经营业务一直很明确，始终坚持作小松公司挖掘机的代理销售，因此缘故，也成为小松与国内合资公司山推工程机械公司的代理商之一，同时，围绕工程机械主机上下游而成为康明斯发动机的代理，下一步有可能成为世界知名液压件生产公司日本川崎在华东地区的代理，所有这一切，出发点皆为这些配套件的销售，**根本的是要体现在对用户的服务质量上。

　　谢邦荣说，服务是指质量和态度，光有好的服务态度，没有好的服务质量肯定是不行的。那些有质量保证的产物代理，才能保证用户的利益，才能做好主机产物的售后服务。

　　君子爱财，取之有道

　　大凡成功者必有其过人之处，了解谢邦荣的生意经同样使人有开茅塞之感慨。

　　代理商的工作就是做好销售这段工作。如果将售后服务工作看作完整一段，那么产物售出只能算完成了20%的工作，后80％的工作则是南京钢加更为看中的部分。在这80％的一段中，包括了技术维修、零件、部件更换，新置机器的可能等等。如果一个单位或个人一旦成为南京钢加的客户，那他就建立了与钢加的永久联系。道理很简单，南京钢加将有一整套完整、实用的售后服务方案，从使用培训到技术维修支持，经常不断地与你保持联系，感受他们的周到服务。

　　令人钦佩的是，谢邦荣的生意经远远不止这些表面文章，他指点说，发动机、液压件等零部件的销售，让钢加公司服务了用户的同时赢得了其他代理商的利益。

　　主机“火”，才能带“火”代理商

　　主机品牌能够带动代理商发展，代理商没有也不应该想方设法地打造自己独有的品牌，而置主机厂于不顾。很明确的是，主机品牌的建设，能够带动代理商的发展。一个有作为的代理商，将售后服务工作作为立身之本，不贪求主机厂的利润，做好自身的工作，“弱水叁千，只取一瓢饮之”。真正能够做好自身的这段工作，已经不易。

　　在代理协作方面，有这样一个原则，那就是作一类产物的代理，一定要回避

同类型的其他生产厂家，这是代理商的“职业操守”。围绕主机销售，上下游产

业链工作，只取合理利润。

　　对于公司利润，谢邦荣的观点很明确，市场上有一个**流行的说法，叫做追求公司利润**大化，其实应该叫做追求合理利润才更恰当。如果市场热销的东西，公司为了高额利润不计代价销售，这样做下去会影响市场的中长期正常发育，过高的利润和没有效益经营公司，在某种意义上有着相类似的负面作用，那就是都不利于公司的长期发展。

　　现在市场上有很多公司关注产物上规模，注重批量生产，不注意利润，也是不利于行业发展的事情。主机厂不能盲目追求规模，代理商不能单纯追求利润**大化。这是追求公司永续发展的基本原则，也是一个真正有抱负的代理商所必须遵循的。

　　低头拉车，还要抬头看路

　　作为一个有事业心的代理商，应该紧密地关注宏观经济、国家有关政策，基本经济建设方针等等。谢邦荣分析江苏经济发展局势说，未来5年内江苏地区仍有良好的发展前景，比较乐观。比如，国家计划在宁波以北、南通以南、南京以东地区建设世界上第六个**大的城市建筑群，这里面有多少道路施工项目，是可以计算得出来，因此，总体来看，国家经济向好，则行业有着很大的前景，作为代理商，也是大有可为的。

　　谢邦荣认为南京钢加十分幸运地处于这样一个天时、地利、人和的良好发展时机，未来打算继续向工程机械相关联的产业纵深发展，钢加公司目前已经与小松中国联合出资在中国新疆地区成立了新疆小松公司，意欲图谋西部大市场，由东南沿海地带向内陆腹地延伸。他认为，未来国内某些地区在路面养护机械方面将有较大的需求，南京钢加已经开始着手准备路面机械销售方面的工作，并有信心做得更好。

                                                                            （选自网上发布文章）