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（原创）

 

旗帜，飘扬在硝烟弥漫的战场

  

         罗晓/文

 

        

 

市场扑朔迷离，其他行业巨头眼睁睁看着市场份额停滞表现得很无奈，而东方红大中轮拖却继续保持着飚升的势头，去年上半年东方红大中轮拖产销量实现超万台，叁装厂销售部中原分部经理赵金钟听到这一喜讯，脸上露出会心的微笑。当然，叁装厂的领导心里也清楚，东方红大中轮拖产销量上半年闯过万台大关，共产党员赵金钟和中原分部全体营销人员做出了巨大贡献。

中原农机市场是东方红大中轮拖的根据地，也是国内外竞争对手垂涎的一块鲜美“蛋糕”。在履行“保卫家园”神圣职责中，赵金钟把提升营销人员的战斗力视为“第一要务”。中原分部人力不足，并且新手多、业务技术和产物知识欠缺，为了打造高素质的营销团队，赵金钟通过“创建学习型组织”活动夯实队伍建设的根基。为使年轻同志尽快“上道”，他手把手教新手们如何开展区域销售和进行销售渠道、服务网络建设，毫无保留地传授跟经销商、用户打交道的“秘诀”，通过实战“演练”教会和提高员工与对手周旋、跟经销商合作、与用户“亲情链接”的科学方法，使同志们“在战争中学会战争”。

中原分部有9名党员，赵金钟要求党员们人人争当市场营销的“旗帜”，为此，他率先垂范，将节假日、星期天都用在了工作上，不管是酷暑严寒还是风霜雪雨，在看不见硝烟的战场上，人们总能看到赵金钟带领党员们“摸爬滚打”的身影。东方红－550推出后，为使用户和经销商认知新产物，赵金钟带领分部党员等不辞辛苦进行产物巡展，每到一地，他们突出产物卖点不烦其厌地进行新产物宣传、推介。中原区域经销商大部分是家族式经营，经营和管理水平相对落后。在帮助东方红大中轮拖“铁杆经销商”提高经营能力的过程中，赵金钟积极参与他们的经营活动，使他们能够按照叁装厂的经销思路去经营，逐步成为东方红大中轮拖的忠实经营伙伴。去年中原分部各经营单位有东方红30～70马力大中轮拖550余台，为了向市场要销量，在向厂里要到相应的促销政策后，赵金钟利用秋耕前的销售旺季组织营销人员和经销商全力推销，结果将积压车销售一空。经过艰苦努力，中原分部实现销售收入1.14亿元，产物销量比上年增长4.2倍，赵金钟荣获集团公司优秀共产党员称号。

东方红大中轮拖的中原空白区域是竞争对手觊觎的战略要地，赵金钟贯彻三装厂“每台必争，寸土不让”的营销理念，研究制订出中原分部 “空白区域密集布点，成熟区域网络整合，加大产物宣传力度，优质服务占领市场”营销方案，与竞争对手比抢抓市场的能力、比抗衡。在进行广泛市场调研的基础上后，他对条件成熟的豫北地区进行网络整合，由过去的多家经营、串货销售整合为以安阳、鹤壁、新乡为主线，焦作、濮阳空白点建点为补充的营销攻略，既保护了老网点的利益，又发展了新的营销伙伴，培育出一批忠诚度较高的经销商，使整个豫北地区呈现了销量持续上升的较好势头。豫北市场得以稳定后，赵金钟又抽调骨干，集中主要精力到空白点较多的黄河以南地区，宣传东方红大轮拖产物和营销服务政策，广泛寻求经营伙伴，缩小产物空白区域，通过密集布点遏制竞争对手销量上升。在赵金钟和分部全体人员的努力下，中原分部在实现产物销量较大增长的同时，市场占有率也大幅提升，目前豫北地区的市场占有率达90％，黄河以南地区的市场占有率达80％以上。

在加强渠道和网络建设、开拓空白市场的同时，赵金钟还紧盯政府采购项目。他通过各种渠道，深入了解中原各地政府对于农机化发展的有关政策，全面掌握竞争对手的情况，制定详细投标方案。在周口西华黄泛区农场的“项目车”采购中，前期只有20家用户交款购买东方红大中轮拖，剩余20余家用户在福田欧豹、天拖和东方红之间观望选择，赵金钟抓住时机从厂里请来专业技术人员，在农场举办农机使用、保养知识培训班。培训班结束后，又有17家用户选购了东方红大中轮拖。靠着产物演示、展示、准用户培训等卓有成效的工作，中原分部夺去了“项目车”销售的90%市场份额。

发表于 @ 2008年03月08日 18:32:00 |点击数（）

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